絕殺：蔚來如何揮出“起死回生”的一擊

讓我們先來回顧一下2025年上半年蔚來的起死回生生存境況。

那半年，絕殺蔚來銷量雖仍有增長，蔚何但增速持續放緩，揮出樂道L60銷量一度“啞火”，起死回生第三品牌螢火蟲也普遍不被看好。絕殺

銷量承壓下，蔚何蔚來財務狀況愈發嚴峻：上半年凈虧損雖同比收窄15.9%，揮出仍高達120.3億元，起死回生流動資產僅剩272億元。絕殺

很多輿論認為，蔚何蔚來正在或已經卷入死亡螺旋，揮出2019年的起死回生生死危機將再度上演。

但到了8月，絕殺隨著樂道L90、蔚何蔚來全新ES8兩款純電大三排SUV上市并熱銷，形勢開始變化。10月，蔚來公司共交付40397臺新車，全新ES8上市41天，交付量達到10000臺，成為樂道L90之后第二個爆款旗艦車型。

全新ES8從研發到上市的過程中，乃至此前更漫長的時間里，蔚來發生了什么？

最近，虎嗅汽車拿到了一份蔚來的內部材料，里面回顧與梳理了蔚來全新ES8——這款讓蔚來絕地反擊（雖然還談不上徹底的成功）的明星產品誕生過程。雖然材料本身帶著蔚來的官方視角與素材選擇偏好，但對外界來說，仍具備相當的參考價值。

以下為正文。

蔚來希望創造“日航般的奇跡”

蔚來001號員工、產品體驗副總裁李天舒大部分工作時間穿梭于各個會議，辦公室陳設簡單，一本《日航的奇跡》，是辦公桌上為數不多的個人物品。

李天舒辦公桌實拍 圖自蔚來

2008年經濟危機后，稻盛和夫僅用一年時間讓已經宣告破產的日航扭虧為盈，兩年后重新上市，成為商業經營史上的神奇案例。2025年上半年，蔚來創始人、董事長、CEO李斌送了管理層每人一本，希望帶動全體同事一起復制日航的奇跡。

彼時的蔚來正因銷量低迷、持續虧損深陷低谷。不少輿論認為，危機嚴重程度超過瀕臨死亡的2019年。

但在此背景下，李斌卻在多個場合宣稱蔚來必須在第四季度實現單季度盈利。

用李斌自己的話說，相信的人可能不到1%。相當多的聲音認為，蔚來最好的結局是被收購，活下去的方法是換掉管理層。

但僅僅半年后，隨著樂道L90、蔚來全新ES8相繼發布，蔚來公司銷量連續三個月創造新高，首度突破四萬臺，類似的質疑聲逐漸消散。

“L90和ES8是最后的機會，九死一生。還好，蔚來抓住了。”一位接近蔚來管理層的人士表示。

“去把根據地找回來”

2023年9月底的一天，蔚來ET5T產品體驗經理孫寧敲開了李斌辦公室的門。38歲的他曾是江淮大眾一號員工。孫寧的第一個項目是蔚來ET5，后又操刀了ET5T。2023年8月，做完ET5T上市收尾工作后，他短暫休息了一個月，9月回到公司。這次來找李斌，原本是想聊下一代ET5的想法。

李斌沒接ET5的話茬，卻跟他聊起了蔚來下一代產品整體規劃。“（ET5）先放一放，你先來做ES8，我們去把根據地找回來。”

ES8創始版車友會照片 圖自蔚來社區

2018年，初代ES8上市交付，開創了純電大三排SUV這一細分市場，首批10,000臺創始版很快售罄，讓全行業看到了40萬元區間大三排SUV產品的巨大市場潛力。這批用戶所處的圈層，是蔚來最核心的“根據地”。

但從第二代產品開始，打頭陣的從SUV變成了轎車：二代打頭陣的是成了中大型轎車ET7，三代平臺車型打頭陣的是行政旗艦轎車ET9。

SUV優先級的降低，使蔚來錯失了不少市場機遇。第二代ES8直至2023年6月才開始交付，較理想L9的上市晚了近一年，未能把握技術領先的窗口期，自推出以來始終處于被動局面。

2022年下半年起，蔚來管理層開始舉行不定期的復盤會，分析二代車型市場表現不達預期的原因。22年底，復盤會頻率增加到每月一次，二代產品的種種問題被擺上臺面：尺寸尷尬，中國人嫌小，歐洲人嫌大；內部空間不足，內飾不夠豪華；缺少冰箱、吸頂屏這樣的顯性配置。

一個反思是——內部對智能駕駛技術發展過于樂觀，認為智駕主要解放前排精力，在二代ES8產品的定義環節，選擇了更偏重前排體驗。事實證明，這是個敗筆。

有人在會上這么表達：“很多產品研發（當初）甚至覺得，即便我們產品乘坐體驗、裝載空間不如競品，用戶也會說 'Shut up,take my money.' 我們只需要做出我們想要的好產品就好了。”

二代車型SKU是一代的數倍，即便在蔚來的大本營上海，也鮮有門店展廳能放下所有車型。一位產品經理回憶，當時新車項目像下餃子一樣，一些車型的市場洞察和調研并不扎實，產品發布順序也不符合商業規律，配置更高、毛利率也更高的SUV被排到了后面發布。

蔚來“NIO Space”店面積往往非常有限 圖自蔚來

種種因素下，二代ES8售價雖然拉到了50萬元區間，但不論是這個價位段的市場需求，還是二代ES8的產品力，都不足以支撐公司對它的銷量預期。

那段時間，李斌連續叫上相關同事進行一對一交流，深度探討問題根源。

一次次的一對一交流和月度復盤后，到2023年夏天，全新ES8的輪廓逐漸開始明朗。它應該有更主流的尺寸、更顯性的配置，通過底層技術創新，把空間體驗和加電補能體驗做到極致，成為40萬價位段最有競爭力的產品。

更重要的是，蔚來希望通過做好全新ES8這款具有特殊意義的產品，體系化地提升整個組織的能力。一位蔚來管理層人士回憶，一次內部會議上，李斌非常嚴肅地對匯報者提出批評意見。“請告訴我具體打算怎么做，而不是一直談概念。我們絕不能變成空中樓閣，花拳繡腿。”

“資源就這么多，到底先做誰？！”

2018年初，蔚來上市前夕，李斌在內部開會時突然發問：“如果明天是蔚來的最后一天，你會做什么？”在場同事一時錯愕。

五年以后，問題變成了：如果ES8是蔚來最后的翻盤機會，它該做成什么樣？包括李斌在內，整個產品團隊很長時間里并沒有一個十分清晰的答案。

蔚來產品項目習慣以星座命名，ES8經歷多次代號變更，一個早期代號是Pisces（雙魚座），含義是兼顧大魚一樣的內部空間，能耗續航表現像小魚般優秀，團隊甚至考慮過MPV的造型方向。

社區中對于MPV的呼聲極高 圖自蔚來App

不少核心用戶在社區發帖，甚至直接給李斌發微信，希望蔚來推出一款大空間的MPV產品；

一個可能的原因是，全新ES8醞釀之際，理想Mega已經開始預熱?；诶硐隠789的在當時的熱賣，市場上不少人愿意相信李想對未來汽車形態的判斷。

糾結與搖擺一直持續到2023年國慶。10月4號，李斌把在北京休假的孫寧叫回上海，拉上李天舒一起開會，最終達成共識：全新ES8要在空間上看齊MPV，但絕不能教育用戶，在造型上挑戰大眾的審美。

這種心態后來被貫徹到產品定義、設計、工程各個環節。孫寧對產品團隊常說的一句話是“每當我們想教育人民，人民就會用人民幣教育我們。”

造型方向確定后，2023年11月，全新ES8進入立項環節，需要一個新的項目代號。

不做“小魚”，那就做“大魚”。星圖上，雙魚座和白羊座的南邊恰好有一條大魚——Cetus（鯨魚座）。

大家都喜歡這個代號。李天舒覺得全新ES8的前備廂開口和鯨魚這個意象很貼切，孫寧覺得Cetus的寓意很好，他和李斌開玩笑說：“鯨魚，鯨吞，咱們去鯨吞市場份額。”

Cetus造型方向并不是2023年李斌作出的最艱難決策，甚至不是最重要的。

蔚來內部早就調整了對二代產品的銷量預期，但2023年的銷量表現，比修正后的預期還低。在Cetus立項的同時，蔚來不得不收束資源，調整產品規劃。對于一些項目，調整將決定接下來能拿到的資源多少；對于另一些項目則關乎生死有無問題，關乎手下同事的崗位，大家都想保住自己的項目。

在一次相關會議上，李斌罕見地發火：“資源就這么多，到底先做誰？！”

數個項目在這次調整中被砍掉。項目負責人難受，李斌更難受，每個項目都是他的心頭肉，每一刀都要他親自剜下去，其中一個被砍掉的項目甚至已經進行到Gate2階段，這意味著造型和產品定義方向已經基本確定。

但這又是當時不得不做，現在看來必須要做的決定。艱難的調整變化中，共識逐漸建立——必須集中資源做成Cetus，不容有失。

設計與工程：“極致的集成”

按照常規項目流程，Cetus 2023年11月立項，整體造型架構本應該在次年3月定型，但直到2024年6月，完整造型和架構才最終定型。多出來的三個月用在了調整車身尺寸、軸距上，這是Cetus項目里唯一一次大幅調整工程方案。

雖然立項時就決定做一臺大車，但蔚來內部對具體尺寸仍有分歧。

一派觀點認為，做大就大到極致，拉到5.3米；另一派則認為，中國消費者喜歡大車，但尺寸過大也會影響用戶決策，Cetus車長應該在5.2米左右，介于5099毫米的二代ES8和5325毫米、價位更高的ET9之間，貼近5218毫米的理想L9。

起初，后一派觀點占據上風，但隨著工作推進，項目團隊發現，想要實現定義階段的體驗目標，5.2米的尺寸有些捉襟見肘。與此同時，車長超5.2米的問界M9熱銷讓蔚來意識到，用戶對車輛尺寸的接受閾值在不斷提高，2025年Cetus發布上市時，尺寸、空間可能會再次成為短板。

第三代和第二代ES8的乘員空間對比，圖自新出行

2024年2月14日，大年初五，李斌拉上孫寧等項目組核心成員開了一場產品圖譜會。這場情人節會議上，他們決定加長車身，拉長軸距。經過三個月的修改，Cetus的長度最終定格在5.28米。

消費者的直觀認知可能認為把車做大不難，但實際上，車越大，用戶對車內有效空間期待更高，技術、工程挑戰也越大。

“有效空間”是汽車體驗指標之一，同樣尺寸下，內部有效乘坐、儲物空間越大，產品競爭力越強。這個指標考驗的是車型平臺的開發效率，以及工程上的布局效率。

Cetus立項之初定下的“6人12箱無壓力”的目標，在同級別車型從沒有過先例，而孫寧團隊后來給工程師的要求則更加變態。

孫寧的產品定義小組里有6個人，88年的閆冬冬是他做ET5時的搭檔，兩人搭伙完成了ET5的定義工作；剩下四個在ET5T時期陸續加入，都是90、95后，既沒到需要六座車的階段，也沒完整經歷過整車項目流程。

合肥交通便利，閆冬冬他們幾個經常開著蔚來去公司附近看車，找感覺，到后來，方圓幾公里的奔馳、寶馬門店銷售全都認識他們了。

2023年底的一個周末，蔚來所有產品體驗經理聚到一起開Workshop，大家根據調研數據扮演六座車用戶，用類似劇本殺的玩法，一步步描摹出Cetus的清晰輪廓：它既要顯大、顯貴，滿足商務場景，又要實現大家庭出行場景下“6人12箱無壓力”，同時六個座位要有接近的乘坐體驗——家庭成員沒有高低貴賤之分，也就是后來李斌在發布會上講的“座座都是MVP，MPV可平替”。

孫寧是典型的山東人，身形壯實，聲音豪邁，箍著籃球手環的手腕，和《敢死隊》里史泰龍的一般粗。他把這些體驗要求輪廓匯總給屬性工程師和總布置工程師，其中一條是第三排得坐得下兩個他，肩膀、胳膊肘不能打架。

即便蔚來三代平臺小型化、輕量化的設計方向，已經給車內空間排布打了個好基礎，實現這樣的目標也相當困難。工程師根據孫寧的要求，描繪出了Cetus第一個雛形：長5.4米，重量近三噸，想要達到主流標準的續航水平，要配一塊200度的電池。

當時國內市面上僅有一款進口車有類似身材——售價超百萬的悍馬EV。結論是“這他媽的沒法干”。

孫寧帶著團隊一處處摳細節，權衡每一個配置，把每一寸空間利用效率壓縮到極致，后輪轉向配置就是在這個階段被取舍掉。

蔚來的前后輪電機扭矩輔助轉向 圖自新出行@奧宇

蔚來持續十年在純電技術研發上的重金投入，此刻派上了用場。全棧自研的電驅系統，讓Cetus在去掉后輪轉向零部件后，仍能實現5.7米轉彎半徑的敏捷掉頭功能。

從2023年8月開始，上百名工程師直接或間接參與了Cetus前備艙開發，在滿足嚴苛安全標準的前提下，各個模塊戰隊一升一升地擠空間，為前備艙讓路。

為了達到“極致的集成”，蔚來幾乎重新設計的前艙的一切：新一代自研高集成化900V 180kW前電驅，電控模塊配合做了緊湊設計；熱管理系統也高度集成，將過去幾十個部件合為一個整體，冷卻模塊為了避讓也改為了向后傾倒60°角。

最重要的調整在空調箱的布置。為了兼顧右舵市場，二代ES8空調箱縱置在前機艙內，Cetus為了最大化前備艙空間，空調箱被橫置到儀表臺前方，這意味著放棄了右舵市場。但這個決策并不難做，因為早在Cetus立項時，已經明確了“將重心放在中國市場”。

樂道L90和Cetus項目幾乎并行，但Cetus的前備艙工程難度比L90更大——Cetus需要考慮的場景更多，配置也更高，前電機等元器件體積比L90更大。“我們一度想過，要不只做200L算了，但看到L90能做到，我們不服輸的勁起來了。”一位研發人員回憶。

三代ES8的230L前備箱尺寸，圖自新出行

2024年3月，經過7個版本的修改，Cetus前備艙容積定格在230L。

前備艙以外，Cetus的座艙較二代ES8也有明顯變化，不僅配齊了“冰彩沙”，實體按鍵數量也大幅增加。

蔚來強調設計驅動，實體按鍵通常會破壞設計的一致性，但Cetus全車有111個實體按鍵，其中很多按鍵在門板上，對設計提出了很大挑戰。

改變發生在2024年五一假期期間。

日航最新的A350-1000頭等艙，小圖為全景，大圖為扶手細節特寫 圖自日航&網絡

為了貼近商務場景，Cetus產品、設計團隊會從航司頭等艙場景尋找靈感。2024年五一，孫寧偶然看到日航最新的頭等艙上，座椅調節按鍵被放在了座椅扶手內側，但并未對整體美感有太大影響。

他把圖片順手發到李斌在的一個項目群，李斌不置可否。兩天后的半夜，李斌在群里發了另一個類似設計。“這個也不錯嘛。”

“斌哥比我們還上心，”孫寧說，“過去（李斌）可能會說No，現在他會說行，但請做得美一點。”

一位接近蔚來管理層的人士說，李斌在北京車展上專門花了很長時間研究各個豪華品牌的旗艦車型和潛在用戶的心理，這些競品顯性豪華的設計思路引發了他的思考。

國內很多科技創業者的產品思路深受喬布斯、馬斯克等硅谷企業家的影響，喬布斯房間里只有三件家具和一張愛因斯坦的照片，馬斯克只需要一張床墊。

羅倫士改裝的奔馳V Class 圖自美德名車

但豪華車的用戶不只來自科技行業：東北的老板喜歡路虎攬勝大氣的外觀內飾，東南沿海有些老板會在車里置辦一整套茶具，有些老板會買羅倫士改裝的奔馳V Class，車內配備一鍵隱私、鞋盒、保險柜，甚至衣櫥。

從2023年開始，兩年多時間里，蔚來調研了超過兩萬用戶樣本，每一次李斌被說服，背后都有扎實的調研結果。

李天舒對李斌的變化深有體會。蔚來ET9的內飾設計曾經歷過大幅調整，2023年底NIO Day初次亮相時，內飾風格更加簡潔，接近于蔚來二代產品，但在2024年底發布的量產版本上，加上了“連錢紋”等中式豪華設計。類似的內飾風格，也被延續到了全新ES8上。

什么樣的組織機制，在支持ES8的打造

二代車型上，蔚來開始采用產品Studio制度，把專業分工主導的矩陣型組織，轉變成產品Studio戰隊主導的靈活網狀組織，提高開發效率，降低開發風險。

Studio的核心決策層PFP（Pillars for Product）最初由四個人組成：VEM（Vehicle Experience Manager 整車體驗經理）、VDL（Vehicle Design Lead 整車設計負責人）、VEL（Vehicle Engineering Lead 整車工程負責人）、VPM（Vehicle Program Manager 整車項目經理）。

當項目遇到目標變化、投資/成本調整、關鍵體驗/功能、重大風險/問題時，由PFP集體決策；三代車型開始，車型營銷負責人（VML）、車型財務負責人（VFL），車型工業化負責人（VIL）陸續加入PFP。

Cetus項目能一炮打響，與工作機制的變化關系密切。

Cetus首任VEM是孫寧，VPM姚奇棟是他的老搭檔。2024年3月，姚奇棟接手Cetus PM工作時，看到的是一支有些疲憊、迷茫且焦慮的團隊——工期本就緊張，整車架構、體驗又遲遲無法確定，一些同事認為他們在進行一項不可能完成的任務，一次無望的行軍。

姚奇棟給孫寧和Cetus的VDL日本設計師Toshi提了一個要求：每天PFP早會上分享靈感，會后將團隊認為值得探索的idea交由相關負責人，當天研究，當晚反饋。每周六，他們會給李天舒匯報進展，如此循環往復。

Toshi曾在大眾德國總部工作近10年，2018年來到上海，2021年6月和孫寧前后腳加入蔚來。孫寧能說流利的英語，和更流利的德語，單獨溝通工作時，兩人可以用英語、德語交流。

但到了PFP的會議上，所有人用英語溝通，上海味、南京味、安徽味、北京味、日本味，會議室里經常飄著各種口味的英語。姚奇棟計算過，過去兩年，這樣的會議有1200多次，平均每天2-3場，多的時候每天3、4次。

例行會議外，除了孫寧，負責座艙的華曉冬是和Toshi溝通最多的人。設計和工程天生是一對“冤家”，設計師永遠追求滿分設計，工程師則經常要從成本、安全、效率等現實因素，說服設計師改回99分。

為了營造整體感、豪華感，Toshi把整個真皮內飾、氛圍燈設計一直延伸到后備廂尾門，但華曉冬在后備廂按鍵下的格柵板底部開了一個維修用的豁口。

尾箱拓展空間兩側的特殊設計 圖自蔚來

Toshi起初覺得這個豁口破壞了設計一體性，但華曉冬解釋說，沒有這個豁口，后期如果維修，要把后備廂真皮包覆整個拆掉，提高維修成本和難度。此外這個豁口平時被后備廂蓋板蓋住，用戶大多時候不會看見，Toshi最終同意這一方案。

但在有些地方，工程、質量負責人也會挑戰技術極限，把設計提到滿分。

在二代車型上，蔚來著力關注FMQ（前期開發質量）流程，在產品定義早期就開始對造型、軟硬件質量加強管理，力求一次性把質量做對做好，從而降低全生命周期質量成本，提升用戶滿意度。

前備箱壓感開關 圖自蔚來

很多用戶在商務場景下需要更得體的前備廂開啟方式，Cetus創新地將前備廂開關按鈕集成進了前Logo。這個按鍵既要做到在任何一點上人為按壓都能開啟，又要保證質量和安全，在大雨、冰雹等極端場景下不被砸開。

這個要求之苛刻，“干跑”了最初的供應商，后來由ET9上Tui Bar的生產商歌爾頂上，歌爾用Tui Bar同款壓電陶瓷技術，造出了一個擁有蘋果Macbook電腦觸控板般細膩觸感的前備廂壓感開關。

2025年，產品Studio再次升級為車型產品線，孫寧任Cetus項目VGM（車型產品線總經理VehicleGeneral Manager），為整個車型從研發到上市、交付、營銷的全鏈路經營結果負責。

成本、效率、商業成功是車型產品線決策里最大的共識，大家需要一起為項目效率、商業成功負責。這種機制提高了產品開發效率，之前作為后端部門的供應鏈、質量等團隊前置深度參與，掌握開火權的產品經理有了更豐富、即時的決策參考信息，帶來的結果是三代車型整體項目效率更高，周期更短，返工也更少。

另一重困難：搞定供應商

2025年五一前后，李斌和蔚來執委會成員到合肥工廠，見到了星瀾灰配色的Cetus實車。車型產品線核心成員屏息凝神，等著他們開口。

項目團隊最擔心的前開口設計沒人反對，之前有人不喜歡新的晶鉆日行燈設計，但當日行燈動效打開，大家都覺得不錯。

產品線成員松了口氣，但心里暗想：公司一定要撐到發售的時候啊。

當時，一場堪比2019年的危機風暴在蔚來頭上盤旋。蔚來公司2025年一季度銷量陷入低谷，虧損創下歷史新高，輿論紛紛看衰，無限逼近死亡螺旋。全新ES8是翻盤的最大籌碼，但前提是公司要撐到那個時候。

李斌說，當時相信蔚來能盈利的人，可能不到1%。難的不是讓更多人相信，而是讓關鍵的人成為這1%，比如供應商。

相比螢火蟲，樂道L60對于蔚來內部和供應商的信心影響明顯更大  圖自蔚來

很多供應商在去年底為樂道L60留出了單月上萬臺的產能，但轉過年就遇到銷量滑鐵盧。李斌需要在谷底說服他們，只要給ES8留出足夠的產能，蔚來就能爬出去。

僅靠在談判桌上解決問題是不夠的。從2025年元旦開始，李斌開始約每一家供應商一號位吃飯，每周一到兩家。

很多談判桌上冷冰冰、硬邦邦的問題，到了一號位的飯桌上就有了回旋的空間。“供應鏈伙伴也是創業者，行業這么卷，兩個創始人很容易惺惺相惜，后面事就好談了。”一位蔚來供應鏈部門人士說。

到8月，李斌和大部分供應商見了一輪，其中有幾十家力挺蔚來；有幾十家決定觀望，有的是因為董事會內部有分歧，有的是財務上審核嚴苛，李斌表示尊重、理解；還有二十多家選擇退出，絕大部分是從樂道才開始加入蔚來供應鏈，李斌選擇和他們和平分手。

供應鏈看起來是事，但李斌相信事在人為。2019年蔚來最艱難的時候，他抽空看了《至暗時刻》，看到丘吉爾坐地鐵那段，突然有了共鳴，隨即跑了十幾個城市拜訪用戶，收到很多用戶鼓勵。用戶甚至自己掏錢，幫蔚來打廣告。

電影《至暗時刻》劇照

很多供應商一號位，同樣是蔚來用戶，而且是深知創業維艱的用戶，他們也想跟李斌一起贏一次。李斌能在飯桌上爭取到信任，但商業談判最終結果仍要和市場表現掛鉤，不少供應商會派員工或通過第三方，去合作車企的門店蹲點，數客流、看士氣。

今年1月，蔚來原廣州區域總經理楊波被調到總部，任蔚來用戶運營負責人?？偛抗ぷ鞯奶魬?，比在區域公司時大得多。楊波上任時，蔚來公司月銷量不足1.5萬臺，不少2018年入職的老Fellow都對公司前景產生懷疑。

他開辟了Fellow直通車，收集一線問題，在每周四的“波哥面對面”直播里集中反饋，很多走流程要三四天的事當晚就能處理。“提效是一方面，更重要的是讓一線的兄弟們知道總部有人能幫他們。”

但楊波深知，類似的動作只能緩解問題，不能解決問題。大家都在煎熬，走出煎熬的路只有一條，就是打一場勝仗。

沒有第二次開火的機會

今年三月底，楊波在一場內部Workshop里見到了Cetus的油泥模型。楊波對Cetus的第一印象，是側面一眼顯貴，二排空間寬敞。他的第一反應是，“下半年（銷售）有戲。”

伴隨著銷售端調整逐步落地，二季度蔚來銷量也開始回穩，月銷保持在2萬臺之上，楊波看到了更多希望。

但外界形勢依舊嚴峻，輿論場上看衰蔚來的聲音不絕于耳。六月底小米YU7上市時，不少小米門店火爆排隊的短視頻里，鏡頭掃到蔚來門店，銷售三三兩兩站在店門口，對著往來人流無所適從。

全新ES8沒有第二次開火的機會，必須一炮打響。帶著這個預期，六月開始，蔚來高層開始討論定價問題。

銷售前線的楊波說自己是“主戰派”，傾向于價格一步到位。但另有與會者回憶，有些人擔心價格下探過多，會對品牌勢能造成影響。

李天舒認為，定價虛高賣不出去，才是對品牌勢能最大的傷害。大部分人同意這個看法。會上甚至有人提議，把零重力等配置放入選配，讓全新ES8殺進30萬價位區間。然而參考理想i8等產品上市表現后，這項提議被否決，全新ES8六座版本標配了三把零重力座椅、后排屏等配置。

到了7月，同為純電大三排SUV的樂道L90先全新ES8一步上市，憑借著行業首創的超大前備艙和激進的定價策略，一炮打響，也讓公司上下看到了全新ES8熱銷的希望。

樂道L90上市之后隨即熱銷，圖為當時深圳線下門店實況 虎嗅攝

但8月中旬，孫寧去北京和各大媒體拜碼頭時，還是被澆了幾盆冷水。面對這種情勢，團隊內部每個人都不敢懈怠，只能戰戰兢兢期待一場小勝。

8月21日晚上，上海興業太古匯蔚來牛屋里，用戶們一起等待觀看全新ES8產品技術發布會直播。

太古匯店是蔚來在上海第一家門店，本應是蔚來全球第一家牛屋，但李斌對裝修設計不滿意，重新裝修的幾個月讓太古匯錯過了全球首個牛屋的名頭。

但這并不影響這家店對蔚來的意義。2018年蔚來初代ES8上市時，上海所有用戶只能在太古匯店下訂，且都是盲訂——商場一樓擺著的不是真車，而是油泥模型。上半年銷量低谷時，店長趙翔給店里年輕Fellow打氣：“當年一臺模型、一個易拉寶就開賣，老Fellow能做到，咱們也行。”

發布會在成都舉辦，李天舒和孫寧一人握著一個水瓶，里面泡著西洋參，緊張地望著舞臺。前一天晚上，李天舒熬了個通宵，修改發布會PPT。凌晨三點鐘，孫寧熬不住去睡覺，臨走前給李天舒勻了幾片自己帶的西洋參。

發布會開始前，李天舒用胳膊肘捅捅孫寧：“咱倆開個盤口？今晚預訂多少（單）？”孫寧說兩萬，李天舒覺得難以置信，“怎么可能，太高了太高了，8000吧。”

李斌公布新一代ES8售價的瞬間 圖自視覺中國

發布會進行到晚上十點左右，李斌終于要揭曉預售價格。太古匯牛屋的用戶你一句我一句開始猜價格，有人猜50萬，有人猜45萬，有人咬咬牙喊出43萬。

當畫面里李斌喊出“預售價，整車購買41.68萬起！”“我X，牛X”的聲音在太古匯牛屋此起彼伏。發布會現場，李天舒和孫寧也被身邊歡呼聲淹沒。

他們很快意識到，發布會前的賭局倆人都輸了，但ES8沒輸。

還有很多活要干

9月20日的NIO Day上，全新ES8正式上市，正式售價比預售價又下調了1萬元，BaaS（電池租用服務）后的起售價甚至殺至29.88萬元，價格沖擊力震驚市場。但由于成本控制能力和組織效率的提升，全新ES8仍然具備相當不錯的毛利。支持看好蔚來的情緒開始在蔚來社區內、微信車友群等渠道蔓延。

媒體溝通會上，有媒體問李斌哪個階段比較煎熬，李斌說，“我覺得最難的時候是看到蔚來的用戶要花精力去替我們辯護的時候。”

2019年蔚來經歷困境時，很多一二線城市用戶自己掏錢給蔚來打廣告，到全新ES8上市，用戶支持蔚來的廣告再次出現在了全國幾十個城市的戶外大牌上、電梯樓宇里。

蔚來用戶自己掏錢打的電梯廣告 圖自網絡

時隔6年，打廣告的用戶心態變了：上次是希望蔚來活下去，這次是希望蔚來贏一次。很多用戶一直在漫長煎熬中等待，等蔚來給出一款真正超越期待的產品，讓他們有理由說服家人、朋友，甚至是說服自己支持蔚來。“過去這幾年我們也很憋屈，憋著口氣一直出不來，現在終于能出來了。”

同樣振奮的還有一線員工，有Fellow在公司內網論壇留言：“第一次感受到用戶是接不完的，每天比打雞血還亢奮。”

孫寧產品定義團隊里的四個年輕人也很開心。孫寧、閆冬冬看著他們從ET5T時期的“菜鳥”，到Cetus項目上開始獨當一面，一個人跟工程、技術、設計幾十個人開會不打怵。“就像看到ET5上市那天的自個兒。”

發布會結束后，孫寧讓閆冬冬帶著團隊去慶祝，自己去參加復盤會。凌晨三點復盤會結束，孫寧來到飯館時，地上擺滿酒瓶，但沒一個人喝醉。“好像怎么都喝不多。”閆冬冬說。孫寧和他們干了杯啤酒，結了賬。

但參加復盤會的與會人士回憶，李斌只開心了兩三分鐘，然后對大家說“還有很多活要干”。

二排座椅的滾邊縫線（箭頭所指位置） 圖自蔚來

Cetus產品線從年初開始把周會升級到日會，他們開玩笑說是“夜總會”，會上要解決很多以前從未遇見過的問題。有些門店展車靜態體驗太過火爆，二排座椅的滾邊縫線被磨掉了皮，華曉冬在工廠帶著幾個工程師輪流上車、下車復現場景，重復了上萬次，最終確定不是車子工程質量問題，而是門店展車上下車次數實在太多了。

“我們今天走的每一步都是為了長期的競爭力，團隊要培養把長期目標和短期執行結合起來的能力，每個人都要把自己的事情干好。”在一次面向公司內部的講話上，李斌強調，每一天都不能耽誤，一定不能懈怠，一定不能松勁。

“2019 年我們走出谷底是靠用戶，但這一次我們想要從谷底走出來，必須要靠自己的本事。”李斌說。

憑借樂道L90和ES8“觸底反彈”之后，蔚來要面對的挑戰依舊不少，第一個就是ES8的產能提升與交付，其次是四季度盈利（毛利潤）的挑戰。

李斌9月在內部會議對ES8給出的產能目標是：12月份要做到一個月1.5萬臺以上。

四季度的盈利挑戰核心也在于樂道L90和ES8，這兩者因為規模明顯高于其他銷售額（根據二季度財報會披露，L90和ES8的四季度毛利率目標為 20%。其他銷售額二季度毛利率僅為8.2%），能否在四季度交出盡可能多的樂道L90和ES8，將直接決定蔚來能否在四季度毛利潤實現盈虧平衡。

然后是下一步，李斌在ES8媒體溝通會上已經明確，蔚來2026年關鍵任務是完成大車產品布局。在二季度財報電話會上，李斌披露了接下來的幾張牌：蔚來ES9、蔚來ES7、樂道L80三款大車。

這或許是蔚來當前最好的解法：一來L90和ES8證明了蔚來仍有優秀的大車產品能力；二來市場已經給出了實際反饋，更高端的大車產品與蔚來品牌更匹配。

但目前大車市場競爭日益激烈，“XX攬勝”“XXX庫里南”相繼上市。蔚來還在為ES8的產能提升奮斗，后續的產品仍要像ES8一樣，繼續戴著多重腳鐐跳舞。

李斌曾說，蔚來的征程是泥濘路上的馬拉松。即將到來的2026年乃至更長遠的時間，蔚來仍需要加速前行。

一條細金線

《日航的奇跡》并不是一本企業經營手冊，除了一個章節集中談及經營的“術”，其余部分都在講如何轉變整個企業所有人的思維方式。

過去幾年，蔚來的思維發生了哪些改變？外界看法五花八門：務實了、聽勸了、妥協了、技術和基建投入兌現了......一千個人眼里有一千個蔚來。

李斌曾說他不喜歡自我否定，但當真的需要承認自己做錯了某些事情、要否定自己時，也必須要敢于否定。這是非常痛苦的事情，他會把這種狀態稱為“人生低谷”。

李斌也不喜歡妥協，但2024年時他說，如果為了長期目標，“偶爾妥協，可以。”

過去幾年蔚來的改變里，哪些被歸為長期的“成長”，哪些又是偶爾的“妥協”，只有李斌自己知道。

一個人的底色只有在遭遇重壓時才會真正顯現，一家公司也是如此。

NIO Day2025上的室外用戶展場 圖自蔚來

8月21日，全新ES8產品技術發布會PPT上，每個單元的開篇，李斌用一條細金線串起時間軸，告訴用戶、同事、投資人、合作伙伴、友商們，過去十年多蔚來都做了什么，幾百億的研發投入到底換來了什么。

現在，他們中間的很多人都比半年前更加相信——這條金線將會繼續延伸、生長。

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